Trigger Words: cosa sono e perché ti aiutano a vendere

Le trigger words sono parole utilizzate per catturare l’attenzione dell’utente al fine di spingerlo a compiere un’azione specifica. A differenza delle semplice keyword, gli ingredienti principali della SEO, queste parole fanno leva sulle emozioni, palesi e latenti, per far sì che il visitatore della pagina legga, clicchi, scarichi un contenuto, oppure acquisti il tuo prodotto.
È risaputo che tantissime scelte che prendiamo non sono frutto della razionalità, ma ci lasciamo guidare dall’istinto e da altre emozioni “irrazionali”: il marketing si muove spesso su queste ultime.
Le trigger words, quindi, premono il pulsante di attivazione di queste sensazioni dell’utente, per attrarlo e “telecomandarlo” verso un’azione.

Non si tratta di manipolazione, ma di comunicazione persuasiva e di bisogni latenti. Ogni venditore e ogni esperto di comunicazione li considera obiettivo primario. In sostanza, quando realizzi un contenuto, soprattutto se orientato direttamente alla vendita, non dimenticare di usare queste parole. Attenzione però: cerca di conoscere prima sufficientemente bene il tuo target e selezionale con cura, forse non tutte serviranno ad “attivare” il tuo interlocutore!

Trigger words ed ecommerce: ecco quali non possono mancare
Se possiedi un ecommerce, devi sapere esattamente come catturare l’interesse del potenziale cliente. Contenuti ben strutturati fanno sicuramente la differenza e ti aiutano a vendere di più, ma non dimenticare anche di usarle (ove possibile) nei titoli delle tue schede prodotto!

Vediamo di seguito le trigger words positive, che non possono assolutamente mancare nei testi del tuo ecommerce.

• Sì: la risposta affermativa è la trigger word più utilizzata e più efficace. Il lettore di fronte a un sì riesce a togliersi dei dubbi e acquisisce rassicurazioni. È una parola che consente di instaurare un rapporto empatico. Il trucco sta nel porre una domanda e rispondere con un sì, meglio se approfondito e contestualizzato. Esempio: prodotto X funziona con tutte le prese? Sì! Basta adattatori in giro per casa!
• Dimostrato, Certificato: si lega e completa le emozioni suscitate da un “sì”. Ogni qualvolta l’utente vede che quel determinato prodotto ha superato dei test di qualità, il suo valore è stato certificato da un ente, oppure sono stati compiuti persino degli studi che dimostrano e avvalorano la necessità di possederlo, è fatta. Sarai a un passo dalla vendita. Esempi: prodotto certificato CE; uno studio dell’Università della California ha dimostrato che… .
• Facile/semplice: massimo risultato con il minimo sforzo è il mantra di tanti potenziali clienti. Se li rassicuri che non dovranno faticare molto nell’installazione, nella configurazione, nel montaggio e che possono farlo in autonomia, sarai già a buon punto. Questo vale per l’ecommerce, ma anche in ottica SEO, perché anche l’utente vuole portare a termine una procedura, un iter in breve tempo e con la massima semplicità. Esempio: semplice e veloce da installare; metti in sicurezza il tuo pc in 3 semplici step.
• Gratis, gratuito: la chiave di ogni business. Dalla parte del venditore, offrire qualcosa di gratuito, come una prova, per poi convincere l’utente ad acquistare un piano, un’evoluzione di un prodotto o servizio o confermarlo con più funzioni, è una strategia spesso vincente. Il visitatore, quando legge la parola “gratis”, tende a prelevare/provare un prodotto, spesso anche se non gli serve. Esempio: Scaricalo gratis!, provalo gratuitamente fino al… .
• Risparmia: se non è gratis, almeno che mi faccia risparmiare! Sapere che stai garantendo un risparmio rispetto al prezzo standard, ti farà guadagnare punti agli occhi del potenziale acquirente: a parità di prodotto e brand reputation, l’utente sceglierà chiaramente quello con il prezzo più basso. Inoltre, la trigger word “risparmia” spingerà il visitatore del tuo ecommerce a velocizzare l’acquisto, perché teme che la promozione o le tue scorte finiscano!
• Migliore: non puoi trovare di meglio! Questa trigger word, valida non solo per un ecommerce, ma per qualsiasi sito con contenuti di valore, è ottima per persuadere l’utente che quello che stai offrendo è la soluzione più efficace di tutte, oppure il prodotto con la più alta qualità sul mercato di una determinata tipologia. Occhio però a non esagerare: la trigger word “migliore” può essere un’arma a doppio taglio. Innanzitutto, la tua soluzione o il tuo prodotto deve essere veramente il migliore, pertanto l’acquirente si aspetterà quasi che sia infallibile. Esempio: sai qual è il modo migliore per sbarazzarsi definitivamente delle fastidiose zanzare?
• Perché: è la classica trigger word di innesco. Come detto in precedenza per la descrizione della trigger word “sì”, è importanza contestualizzare e dimostrare la qualità e la valenza di ciò che stai proponendo. In sostanza, utilizzando la parola perché includi un motivo a supporto delle tue affermazioni, aumentando così la loro autorevolezza.

Trigger words: non sempre la negatività porta cattivi risultati
Dopo aver visto le positive trigger words, che “rassicurano” il lettore e lo convincono della qualità del tuo prodotto o contenuto, esiste un altro modo per catturare la sua attenzione e incuriosirlo: le negative trigger words. Ricordati che le controversie generano clic e traffico!

• Mai: così come la parola “sì” è la trigger word positiva per eccellenza, il “mai” è quella negativa. È la fine del suo problema e l’inizio della soluzione (es. non avrai mai più problemi di questo tipo), lo mettono all’erta (es. non commettere mai questo errore). Pensa alle necessità del tuo cliente e mettilo in guardia, poi proponigli la soluzione. La parola mai è la chiave e si lega alla parola fine, che
• Limitato: concedi al cliente la sua opportunità, ma non sarà sua per sempre. La trigger words “limitato” spinge il cliente ad accelerare la sua scelta, perché potrebbe perdere la sua occasione (es. offerta a tempo limitato, edizione limitata); un altro utilizzo fa leva su un esperimento condotto da Stephen Worchel, che ha messo di fronte a una cerchia di persone un barattolo con biscotti identici, uno ne conteneva dieci e l’altro due. Le persone hanno preferito, con una netta maggioranza, il vasetto con due. Questo dimostra che se qualcosa è limitato, vuol dire che è più richiesto e quindi avrà sicuramente più valore. Si pensi alla nostra scelta di un ristorante: se lo vediamo vuoto, pensiamo subito che non si mangi affatto bene!
• Peggio/peggiore: è il corrispondente del migliore per le trigger words positive, ma in questo caso è un avvertimento del rischio che i clienti si stanno prendendo con un determinato comportamento. Anche questa parola è utilissima per attirare un utente a un tuo contenuto e generare traffico. Avverti l’utente e mostragli l’alternativa vincente! Esempio: I 5 peggiori errori che commetti in palestra.

Trigger words e SEO: come utilizzarle al meglio
Le trigger words sono un’arma vincente anche e soprattutto in chiave SEO. Cerca di inserirle sia nel SEO Title che nella Mega Description: il primo è analizzato dai crawler di Google, al contrario della seconda, ma è sempre uno spazio in cui puoi catturare l’attenzione dell’utente. Se l’argomento del tuo articolo te lo permette, non è sicuramente sbagliato inserirle nei sottotitoli, che giocano un ruolo importantissimo nel convincere il lettore a proseguire la lettura; di conseguenza, se utilizzi queste parole potresti avere il vantaggio di ridurre il bounce rate del tuo sito.

È ovvio che gran parte del merito (oppure della colpa) se un articolo attecchisce o meno lo si deve al corpo del testo: qui puoi sbizzarrirti con le trigger words, perché è qui che puoi fare la differenza a livello SEO. È qui che il lettore vuole trovare le risposte che cerca e che hai anticipato con il titolo: mai deluderlo!
Mai dimenticarti delle call to action: è l’ultimo tassello prima della conversione. Oltre alle solite parole come scarica o acquista, prendi in considerazione la trigger word “scopri”. Svelare un segreto è un qualcosa che ci affascina sempre e stimola la nostra immaginazione. Suggerisce al lettore che basta un clic per aprire un mondo nuovo!

La tua conversazione con il cliente: ultimi consigli
Chiudiamo con gli ultimi consigli che possono aiutarti a vendere di più e a migliorare il rapporto empatico con il cliente.

• Rivolgiti sempre con il “tu”. Cerca di essere vicino al cliente, mai creare distanza o posizioni subalterne tra venditore e cliente. Rivolgendoti a lui con il “tu”, ti metti sul suo stesso piano, lo comprendi e capisci le sue esigenze. Solo così riesci a instaurare un rapporto di fiducia.
• Non insistere troppo: la persuasione è molto sottile. Le trigger words ti aiutano a far leva sulle corde emotive in modo dolce e non pressante. Non dare l’impressione che vuoi controllare le scelte: trasmetti opportunità, non obblighi.
• Stimola l’immaginazione: le persone adorano l’immaginazione. Crea una situazione, un mondo immaginario e portaci il cliente: sarà lui a personalizzarlo per sentirsi a proprio agio. Se si troverà bene, non vorrà lasciarlo e per non lasciarlo avrà bisogno del tuo prodotto/servizio.
• Non dimenticare le parole “sensoriali”. Per stimolare l’immaginazione, sfrutta il più possibile le parole sensoriale, insieme alle trigger words. La customer experience sull’ecommerce è diversa da quella in uno shop fisico: devi ricordarti che il cliente non può vedere il prodotto, né tantomeno toccarlo. Cerca di usare parole che creino esperienze sensoriali: queste avvicineranno il cliente non solo al tuo prodotto, ma alla sua versione migliore. Esempi: morbido, succoso, leggero.

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