15 settembre 2021
Come si realizza un funnel di vendita
Scritto daAlex Baldarelli
La funzione di un funnel di vendita
Nel momento in cui un consumatore decide di acquistare online, si ritrova inconsapevolmente all’interno di un funnel di vendita.
La finalità del funnel di vendita può inizialmente rivelarsi nell’acquisto stesso.
La definizione è corretta poiché lo scopo proprio è quello di ottimizzare il percorso dell’utente, mantenendolo all’interno del sito, evitando così abbandoni. Allo stesso tempo, però, non è una definizione completamente esaustiva.
L’imbuto indica, come detto, la scrematura della scelta. Grazie alle azioni di marketing applicate nel funnel di vendita, l’azienda aiuta e sostiene l’utente, accompagnandolo all’interno del percorso. Allo stesso tempo, si crea del traffico e si ha modo di ottenere informazioni dagli utenti, raccogliendo contatti e possibili collegamenti futuri.
I diversi protagonisti del percorso
La tipologia di utente che entra all’interno dell’imbuto può essere suddivisa in quattro tipi, ovvero i prospect, che iniziano il percorso ma si fermano ai primi step, rivelandosi così interessati al prodotto o al brand. Diventeranno poi dei lead, nel momento in cui si identificano all’interno del sito, rilasciando i propri dati per registrarsi o ricevere del materiale, diventando un potenziale cliente. Infine, terminano nella definizione di cliente vero e proprio, colui che termina il percorso del funnel e acquista.
Un buon utilizzo delle tecniche del funnel di vendita permettono così di oltrepassare il singolo acquisto, fidelizzando l’utente all’azienda stessa.
Perché è importante creare un funnel di vendita
La maggior parte degli utenti che navigano all’interno di un sito web e-commerce esce dallo stesso senza aver acquistato alcun tipo di prodotto o servizio.
Allo stesso tempo, risulta complesso riuscire a vendere a uno sconosciuto che non conosce la qualità della merce.
Ecco spiegata la motivazione principale della necessità di creare un rapporto con il cliente. Un collegamento con questo, permetterà di ridurre l’abbandono al sito. È necessario dare un motivo all’utente per restare e acquistare.
Le fasi del funnel di vendita
Il modello del funnel di vendita si articola in 4 step differenti.
Grazie alle tecniche utilizzate, aumenterà la propensione di acquisto del consumatore, creando così attenzione e coinvolgimento nei confronti del prodotto.
Uno step bonus si aggiunge al termine del funnel, una fase di un continuo lavoro sul cliente effettivo, rendendolo così fidelizzato all’azienda.
La prima fase è quella la conoscenza del prodotto o del servizio.
Importante presentare i propri prodotti, generando una certa attenzione nei loro confronti. Qui inizia il percorso all’interno dell’imbuto, ovvero quando il consumatore ne scopre l’esistenza ed esplora.
Successiva a questa prima fase, troviamo il momento in cui, appurata la presenza e le informazioni sul prodotto o sul servizio, l’utente inizia a sentirne il desiderio di possessione.
Un prodotto riconoscibile attirerà il potenziale cliente anche in mezzo a prodotti simili.
È qui compito dell’azienda indurre l’utente a continuare la navigazione, mostrando la qualità della merce e le funzioni di questa.
La terza fase può essere vista come la più delicata. Il lead riconosce il prodotto o il servizio offerto, ma confronta questo con un numero ridotto di prodotti o servizi analoghi.
È importante qui fornire una completa informativa riguardo il proprio lavoro, creando così del reale desiderio attorno a esso. Anticipare le possibili richieste del potenziale cliente, facendo percepire l’importanza del singolo individuo.
Rassicurare il cliente potenziale, creando campagne mirate sulle sue necessità.
Solo superato questo momento, si giunge al momento dell’acquisto. Qui il potenziale cliente, il lead, si può trasformare in un cliente definitivo. A questo punto l’azienda mostra la propria offerta di vendita e sarà il momento della scelta dell’utente.
Gli step tradizionali del funnel di vendita terminano con l’acquisto ma, come anticipato, esiste uno step bonus che parte subito dopo la vendita.
In base al tipo di servizio offerto dall’azienda, in base alla qualità del prodotto acquistato, il cliente potrebbe diventare un cliente soddisfatto, fidelizzandosi all’azienda, tornando ad acquistare.
La rappresentazione del funnel
Il funnel, che come detto si traduce in imbuto, può essere rappresentato a sua volta in tre momenti differenti.
La parte superiore, ovvero “top of the funnel” (TOFU), definisce lo step iniziale delle fasi di vendita, ovvero quando l’utente viene a conoscenza del prodotto o servizio.
La parte centrale, invece, “the middle of the funnel” (MOFU) equivale al momento in cui il fruitore ricerca i dettagli della merce, scoprendone così la qualità e le sue caratteristiche. Questo il momento in cui l’utente, il lead, inizia a prendere in considerazione il prodotto o il servizio come una possibile scelta di acquisto.
Infine, la parte finale, ovvero “bottom of the funnel” (BOFU), il momento in cui l’utente predilige il determinato prodotto o servizio rispetto a tutti gli altri presi in considerazione.
Effettuata la scrematura, il lead acquista la merce, diventando così un cliente.
Come costruire il funnel di vendita
Appurate le fasi del tunnel che rappresentano i vari passaggi del percorso dell’utente verso la conversione, bisogna introdurre il vero fulcro della questione. Per costruire un funzionale funnel di vendita, è necessario collegare a ogni step, determinate strategie di marketing. Nel primo step, fondamentale portare l’utente a conoscere un determinato prodotto o servizio. Attirare l’individuo così da indurlo all’accesso del funnel.
Utilizzare gli strumenti a disposizione del web, partendo dall’utilizzo dei social media, utilizzando tutte le piattaforme che permettono di mostrare e arrivare agli utenti. Dedicare del tempo a clienti e potenziali tali, rispondendo e curando il servizio clienti.
Ulteriore modalità, l’esposizione dei propri contenuti grazie all’utilizzo di inserzioni pubblicitarie.
Anche la creazione di contenuti per il proprio sito web, creando articoli originali, rispettando le direttive della SEO. Un prodotto ben ottimizzato e indicizzato aumenta le possibilità di essere notato e preso in considerazione.
L’utente verrà così attirato all’interno del sito. Essenziale predisporree una pagina iniziale, la cosiddetta landing page, destinata ad attirare e portare all’azione, grazie all’aggiunta di call to action.
È questo il momento di maggior riduzione del traffico. La maggioranza degli utenti lascerà in questo periodo il sito ma chi resta, sarà più sicuro di acquistare.
È perciò importante creare dei contenuti che rispondano alle necessità degli utenti. Mostrare i prodotti e servizi, rivelando la qualità e disponendo tutte le informazioni. L’utente dovrà rimanere soddisfatto delle ricerca.
Per indurre maggiormente verso l’acquisto, bene anche dare un assaggio, permettendo di far conoscere la merce. Una opzione è regalare una prova, o donare qualche contenuto fruibile gratuitamente.
Predisporre un corso o un prodotto come l’e-book è un’ottima modalità per far provare all’utente ciò che potrebbe acquistare.
Queste modalità permettono, contemporaneamente, di raccogliere indirizzi e-mail utilizzabili poi per attuare una strategia di marketing.
L’aggiunta di tali omaggi all’interno della landing page in modo ben visibile e chiaro, aumenterà la diffusione delle informazioni e dell’esistenza del prodotto o del servizio, trovando un contatto con utenti esterni.
Il fulcro di ogni funnel di vendita è il momento di acquisto da parte dell’utente, il momento in cui un lead diventa un cliente.
Creato un ambiente e contenuti ad hoc per il fruitore, seguite le strategia di marketing, ci troviamo davanti alla possibilità di acquisto del prodotto o del servizio.
Se il tutto si effettuasse in modalità offline, l’azienda chiuderebbe l’acquisto pronunciando l’avvio delle azioni per la conversione.
L’ambiente online richiede le stesse modalità, attraverso l’aggiunta di call to action, all’interno del proprio sito, tramite i bottoni appositi.
Per recuperare gli utenti che hanno preferito rinunciare all’acquisto, c’è la possibilità di introdurre alcune inserzioni apposite sui social media, così da reindirizzarli all’interno del sito, in modo da terminare la conversione.
La conclusione del funnel è la vendita vera e propria della merce. Il momento in cui il cliente entra nel “bottom of the funnel”.
La fase più delicata della strategia, creando un collegamento reale con l’utente, portandolo a fidarsi dell’azienda, facendo comprendere loro che si tratta di un’ottima scelta, acquistare quel prodotto o servizio.
Sono pochi i potenziali clienti che riusciranno ad acquistare immediatamente la merce. È perciò compito dell’azienda mantenere un contatto con questi. Grazie ai contatti presi in precedenza, è possibile inviare contenuti ad hoc per indirizzarli verso l’acquisto. Importante creare e gestire le relazioni con i clienti, anche tramite un buon supporto e mantenere una linea di collegamento.
Per indurre un maggior numero di utenti ad acquistare i propri prodotti e servizi è bene non abbandonare i dati raccolti durante le ricerche degli stessi. L’analisi di questi e le loro abitudini, aiuterà a carpire ottime modalità per aumentare il numero delle vendite.
Chiusa la vendita, non si chiude la strategia del funnel. Un cliente soddisfatto del proprio acquisto, può ritornare.
Ed è questo il momento in cui è importante supportare e dedicarsi al cliente, così da fidelizzarlo.
Continuare a produrre contenuti personalizzate e di qualità, mantenere i contatti tramite e-mail, aggiornandolo sulle novità e sui cambiamenti, mantenere un buon servizio cliente e continuando ad organizzare la gestione dei clienti, permette di fidelizzarlo a sé.
Ascoltare i clienti, le loro opinioni e le loro necessità, aumenta la possibilità di un ritorno. E il ritorno di un cliente, potrebbe portare a sua volta altri potenziali clienti.
Ogni azienda è differente, ogni azienda può prediligere alcune strategie rispetto ad altre ma l’attenzione al cliente e una buona strategia daranno ottimi risultati, visibili alla fine dell’imbuto.
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Nel momento in cui un consumatore decide di acquistare online, si ritrova inconsapevolmente all’interno di un funnel di vendita.
La finalità del funnel di vendita può inizialmente rivelarsi nell’acquisto stesso.
La definizione è corretta poiché lo scopo proprio è quello di ottimizzare il percorso dell’utente, mantenendolo all’interno del sito, evitando così abbandoni. Allo stesso tempo, però, non è una definizione completamente esaustiva.
L’imbuto indica, come detto, la scrematura della scelta. Grazie alle azioni di marketing applicate nel funnel di vendita, l’azienda aiuta e sostiene l’utente, accompagnandolo all’interno del percorso. Allo stesso tempo, si crea del traffico e si ha modo di ottenere informazioni dagli utenti, raccogliendo contatti e possibili collegamenti futuri.
I diversi protagonisti del percorso
La tipologia di utente che entra all’interno dell’imbuto può essere suddivisa in quattro tipi, ovvero i prospect, che iniziano il percorso ma si fermano ai primi step, rivelandosi così interessati al prodotto o al brand. Diventeranno poi dei lead, nel momento in cui si identificano all’interno del sito, rilasciando i propri dati per registrarsi o ricevere del materiale, diventando un potenziale cliente. Infine, terminano nella definizione di cliente vero e proprio, colui che termina il percorso del funnel e acquista.
Un buon utilizzo delle tecniche del funnel di vendita permettono così di oltrepassare il singolo acquisto, fidelizzando l’utente all’azienda stessa.
Perché è importante creare un funnel di vendita
La maggior parte degli utenti che navigano all’interno di un sito web e-commerce esce dallo stesso senza aver acquistato alcun tipo di prodotto o servizio.
Allo stesso tempo, risulta complesso riuscire a vendere a uno sconosciuto che non conosce la qualità della merce.
Ecco spiegata la motivazione principale della necessità di creare un rapporto con il cliente. Un collegamento con questo, permetterà di ridurre l’abbandono al sito. È necessario dare un motivo all’utente per restare e acquistare.
Le fasi del funnel di vendita
Il modello del funnel di vendita si articola in 4 step differenti.
Grazie alle tecniche utilizzate, aumenterà la propensione di acquisto del consumatore, creando così attenzione e coinvolgimento nei confronti del prodotto.
Uno step bonus si aggiunge al termine del funnel, una fase di un continuo lavoro sul cliente effettivo, rendendolo così fidelizzato all’azienda.
La prima fase è quella la conoscenza del prodotto o del servizio.
Importante presentare i propri prodotti, generando una certa attenzione nei loro confronti. Qui inizia il percorso all’interno dell’imbuto, ovvero quando il consumatore ne scopre l’esistenza ed esplora.
Successiva a questa prima fase, troviamo il momento in cui, appurata la presenza e le informazioni sul prodotto o sul servizio, l’utente inizia a sentirne il desiderio di possessione.
Un prodotto riconoscibile attirerà il potenziale cliente anche in mezzo a prodotti simili.
È qui compito dell’azienda indurre l’utente a continuare la navigazione, mostrando la qualità della merce e le funzioni di questa.
La terza fase può essere vista come la più delicata. Il lead riconosce il prodotto o il servizio offerto, ma confronta questo con un numero ridotto di prodotti o servizi analoghi.
È importante qui fornire una completa informativa riguardo il proprio lavoro, creando così del reale desiderio attorno a esso. Anticipare le possibili richieste del potenziale cliente, facendo percepire l’importanza del singolo individuo.
Rassicurare il cliente potenziale, creando campagne mirate sulle sue necessità.
Solo superato questo momento, si giunge al momento dell’acquisto. Qui il potenziale cliente, il lead, si può trasformare in un cliente definitivo. A questo punto l’azienda mostra la propria offerta di vendita e sarà il momento della scelta dell’utente.
Gli step tradizionali del funnel di vendita terminano con l’acquisto ma, come anticipato, esiste uno step bonus che parte subito dopo la vendita.
In base al tipo di servizio offerto dall’azienda, in base alla qualità del prodotto acquistato, il cliente potrebbe diventare un cliente soddisfatto, fidelizzandosi all’azienda, tornando ad acquistare.
La rappresentazione del funnel
Il funnel, che come detto si traduce in imbuto, può essere rappresentato a sua volta in tre momenti differenti.
La parte superiore, ovvero “top of the funnel” (TOFU), definisce lo step iniziale delle fasi di vendita, ovvero quando l’utente viene a conoscenza del prodotto o servizio.
La parte centrale, invece, “the middle of the funnel” (MOFU) equivale al momento in cui il fruitore ricerca i dettagli della merce, scoprendone così la qualità e le sue caratteristiche. Questo il momento in cui l’utente, il lead, inizia a prendere in considerazione il prodotto o il servizio come una possibile scelta di acquisto.
Infine, la parte finale, ovvero “bottom of the funnel” (BOFU), il momento in cui l’utente predilige il determinato prodotto o servizio rispetto a tutti gli altri presi in considerazione.
Effettuata la scrematura, il lead acquista la merce, diventando così un cliente.
Come costruire il funnel di vendita
Utilizzare gli strumenti a disposizione del web, partendo dall’utilizzo dei social media, utilizzando tutte le piattaforme che permettono di mostrare e arrivare agli utenti. Dedicare del tempo a clienti e potenziali tali, rispondendo e curando il servizio clienti.
Ulteriore modalità, l’esposizione dei propri contenuti grazie all’utilizzo di inserzioni pubblicitarie.
Anche la creazione di contenuti per il proprio sito web, creando articoli originali, rispettando le direttive della SEO. Un prodotto ben ottimizzato e indicizzato aumenta le possibilità di essere notato e preso in considerazione.
L’utente verrà così attirato all’interno del sito. Essenziale predisporree una pagina iniziale, la cosiddetta landing page, destinata ad attirare e portare all’azione, grazie all’aggiunta di call to action.
È questo il momento di maggior riduzione del traffico. La maggioranza degli utenti lascerà in questo periodo il sito ma chi resta, sarà più sicuro di acquistare.
È perciò importante creare dei contenuti che rispondano alle necessità degli utenti. Mostrare i prodotti e servizi, rivelando la qualità e disponendo tutte le informazioni. L’utente dovrà rimanere soddisfatto delle ricerca.
Per indurre maggiormente verso l’acquisto, bene anche dare un assaggio, permettendo di far conoscere la merce. Una opzione è regalare una prova, o donare qualche contenuto fruibile gratuitamente.
Predisporre un corso o un prodotto come l’e-book è un’ottima modalità per far provare all’utente ciò che potrebbe acquistare.
Queste modalità permettono, contemporaneamente, di raccogliere indirizzi e-mail utilizzabili poi per attuare una strategia di marketing.
L’aggiunta di tali omaggi all’interno della landing page in modo ben visibile e chiaro, aumenterà la diffusione delle informazioni e dell’esistenza del prodotto o del servizio, trovando un contatto con utenti esterni.
Il fulcro di ogni funnel di vendita è il momento di acquisto da parte dell’utente, il momento in cui un lead diventa un cliente.
Creato un ambiente e contenuti ad hoc per il fruitore, seguite le strategia di marketing, ci troviamo davanti alla possibilità di acquisto del prodotto o del servizio.
Se il tutto si effettuasse in modalità offline, l’azienda chiuderebbe l’acquisto pronunciando l’avvio delle azioni per la conversione.
L’ambiente online richiede le stesse modalità, attraverso l’aggiunta di call to action, all’interno del proprio sito, tramite i bottoni appositi.
Per recuperare gli utenti che hanno preferito rinunciare all’acquisto, c’è la possibilità di introdurre alcune inserzioni apposite sui social media, così da reindirizzarli all’interno del sito, in modo da terminare la conversione.
La conclusione del funnel è la vendita vera e propria della merce. Il momento in cui il cliente entra nel “bottom of the funnel”.
La fase più delicata della strategia, creando un collegamento reale con l’utente, portandolo a fidarsi dell’azienda, facendo comprendere loro che si tratta di un’ottima scelta, acquistare quel prodotto o servizio.
Sono pochi i potenziali clienti che riusciranno ad acquistare immediatamente la merce. È perciò compito dell’azienda mantenere un contatto con questi. Grazie ai contatti presi in precedenza, è possibile inviare contenuti ad hoc per indirizzarli verso l’acquisto. Importante creare e gestire le relazioni con i clienti, anche tramite un buon supporto e mantenere una linea di collegamento.
Per indurre un maggior numero di utenti ad acquistare i propri prodotti e servizi è bene non abbandonare i dati raccolti durante le ricerche degli stessi. L’analisi di questi e le loro abitudini, aiuterà a carpire ottime modalità per aumentare il numero delle vendite.
Chiusa la vendita, non si chiude la strategia del funnel. Un cliente soddisfatto del proprio acquisto, può ritornare.
Ed è questo il momento in cui è importante supportare e dedicarsi al cliente, così da fidelizzarlo.
Continuare a produrre contenuti personalizzate e di qualità, mantenere i contatti tramite e-mail, aggiornandolo sulle novità e sui cambiamenti, mantenere un buon servizio cliente e continuando ad organizzare la gestione dei clienti, permette di fidelizzarlo a sé.
Ascoltare i clienti, le loro opinioni e le loro necessità, aumenta la possibilità di un ritorno. E il ritorno di un cliente, potrebbe portare a sua volta altri potenziali clienti.
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